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門徒式行銷

 Share with U: [商業周刊-1225] 2011王者聖經 Part2 - 保險界歐巴馬

*封面圖片轉載自"商業周刊"網站
一位生來備受歧視的黑人,曾經連白人的水都不能喝,卻拿下12次保險界頂尖會員資格,連年創下億元佣金紀錄。所羅門在過去12年,平均每年只工作八到十週,就拿下頂尖會員資格,這樣的速度,來自門徒式銷售(discipling)
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本文章轉載摘錄自商業周刊1225(2011.05.16-2011.05.22)
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保險界歐巴馬:所羅門 希克斯(Solomon Hicks)>>
他是每年佣金收入接近新台幣一億元(超過三百萬美元)的保險業務,這個數字相當於美國"商業週刊"曾經發表美國各大執行長前25名的平均。在白人為主流的美國社會,他的崛起有如現任美國總統歐巴馬一般。
       
所羅門出生於1940年代,與「紐約房產天后」芭芭拉同樣年代,並且同樣是一無所有的童年。際遇更慘的地方在於,因為他是黑人。那是種族隔離政策盛行的美國南方,升為黑人的他備受歧視。此外,所羅門父母離異、家貧,九歲便在餐廳裡半工半讀,賺取每晚兩美元的微薄薪資,幫助家用。曾經,他冒著生命危險偷偷喝了白人喝的水,出乎意料的是,那味道...「就是水!」所羅門回憶,「喝水之前,我以為世上有些東西是為其他更優等的人所保留,我不配。但喝水之後,我相信外在限制是別人加諸於你,每個人都沒有比別人差,而這改變了我的生命!」...
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歲時,所羅門拿出所有積蓄與律師朋友丹(Dan)合夥開財務管理公司,後來所獲利的一萬八千美元卻被丹捲款而逃。銀行存款幾乎被騙光,創業的夢碎了,走投無路的所羅門剛好看到廣告,便應徵進入保德信人壽,開啟壽險業務員的生涯,成為他此生的熱情。然而,公司經理並沒有給予他很好的對待,不僅在公司沒有桌子、客戶名單,也沒有個人的名片,因此他借用了別人的名片,把別人名字改成「所羅門」,沒有客戶名單就靠電話簿,用最笨的方法一個個打電話,每天更勤於站在鏡子前面演練話術,期望能夠藉以留給拜訪客戶好印象。這樣沒名片的日子,持續一年。除了後天的練習,先天的家教更是根本的影響,這來自他樂觀、從不抱怨的母親羅西。他說,「我媽很會做派,蘋果派、桃子派等,我問他怎麼會做得這麼好?」母親說了一個「派皮理論」(A Good Crust for Life):「做一個好派,得從好派皮開始。沒有好的派皮,不會有好派。但每個人都只看到派上面的餡,忽略了派皮。」所羅門加以解釋,派皮就是內在特質,如果少了這樣基礎,在事業上也會來來回回、無所適從。也因此,儘管在最差的條件,所羅門憑藉著最高的熱忱,竟然只有14週就拿下當年保德信人壽的「年度新人王」。他並打破公司菜鳥的佣金紀錄、新契約保單的保費與件數紀錄。然而,到了50歲時的所羅門,面臨公司轉型壓力,偏偏又遇到背部舊傷復發,動完手術之後的一個月內竟然業績掛零,更在有天回家的路上車禍而進了醫院四個月,當他出院後已經是全辦公室的最後一名,後來的他甚至收到了公司的開除威脅,沮喪的他躲進山洞痛哭,並在冷靜之後不停地思索何謂工作的樂趣。從山洞出來以後,他逐步專注在教會領域,身為虔誠教徒的他,先為自己的牧師做退休規劃,逐步透過教會體系內的轉介,他參與多次聚會,結識了掌管一千五百間教會的摩頓主教(Bishop Morton),透過他的引薦,廣大的教會神職人員成為他的客戶。這群人收入中等,並非市場主流,但一個轉介一個,力量卻非常驚人。1994年,他51歲,並拿下全美第一個總裁獎(President's Trophy Award),如願穿上紅夾克。他締造了這家公司百年的紀錄,成為第一位拿下冠軍的黑人。2006年,所羅門從保德信人壽退休,自行創業,成立所羅門 希克斯金融服務公司(Solomon Hicks Financial Services),每年他花兩個月左右的時間便達到頂尖會員的標準,剩下六分之五的時間拿來旅行、授課、演講、與家人相處,以及發展國內和國際合作業務。...
所羅門的成交聖經:找到門徒 就成功一半
不靠大額保單給有錢人而崛起的他,最經典的銷售就是「門徒式銷售」。他的魅力是能讓無數的客戶便成他的「信徒」,自動幫他推銷「所羅門」這個品牌。他說:「他們都是我的門徒,會去介紹我、分享我的想法,然後幫我組織聚會,我再出現,讓大家感受我。這是銷售的最佳境界。」
關鍵一:轉介效應 - 找出誰有最大影響力,可帶來最多人
       
第一步必須找出,身邊到底有誰有最大的影響力,可以一次帶來這麼多人,同時也要了解對方,知道對方喜歡什麼。在他的一個客戶中,一位擁有喬治亞州全部學校巴士、警車,並且人派很廣的老闆名叫查理,喜歡競爭、喜歡贏,所羅門期望查理能夠一起努力成為公司的前25名,一步一步的激勵,使得所羅門的在四個一週內簽下415171103張保單,那年的他做到全公司第9名,之後所羅門更招待查理前往夏威夷度假。...
關鍵二:誘因效應 - 別預設回饋,但要把感謝變成習慣
       
當從為錢銷售,轉行為交朋友而銷售,再升級到門徒式銷售,你的客戶便會為你發聲。為交朋友而銷售時,客戶知道你為他們的夢付出,但是在門徒式行銷,客戶願意為你的夢付出;這是兩者的不同。他們相信你說到做到,所以願意將你的好處與其他朋友分享。此外,對於銷售而言,有經驗固然好,但最關鍵是熱情。熱情可以超越任何年紀、任何經驗。那是一個信念,相信你所做的事情,會為人們帶來附加價值,而且不只為你,更為了你講話的對象。因為你是如此投入和積極於你所從事的事情,所以儘管人們難免有時拒絕了你,但最終他們仍會埋單你的熱情和信念。...
關鍵三:聆聽效應 - 分享價值和需求,比解說產品重要
       
聆聽,可以展現尊重。成功的銷售取決於你怎麼說話,以及開口的勇氣,但必須透過聆聽,才做得到。而且,絕對不要為了你的急迫性而犧牲你對朋友的忠誠。你可以老實的解說產品用途,但是忠誠是,你不會把不適合客戶的產品介紹給他。此外,對於母親提到的「派皮理論」他則是有更深層的解釋,派皮是由CRUST這五個字母組成的,這五個字母正與如何建立事業有關:
C - Committed
,你是否對自己的工作有所承諾、夠投入?
R - Revelation
,你看到什麼?如何看待正在做的工作?
U - Understand
,你瞭解你在做什麼、你的工作價值嗎?
S - Service
,跟錢無關,永遠是跟服務有關。成為他人的僕人,運用天份、能力去為別人做事,而不是為了自己。
T - Transformation
,你願意改變多少?換句話說,你現在還是當初入行的那個人嗎?
人做事總有不同理由。所以最終問題永遠都是,「你的動機是什麼?」因為所有動機都來自內在,這會激勵你往前進,在這過程中你可以驗證自己是什麼樣的人,你會有能量去完成。...
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